Les acteurs locaux, la clé pour affiner les stratégies commerciales

Une source inestimable de données locales 

Les franchisés, de par leur implantation locale, sont souvent en première ligne pour observer et analyser les tendances du marché. Leur proximité avec les consommateurs leur permet de recueillir des informations spécifiques et pertinentes que les études de marché traditionnelles peuvent parfois négliger. Ainsi, ils deviennent de véritables sentinelles du marché, rapportant des données en temps réel sur les comportements d'achat, les préférences des clients et les réactions aux produits ou services proposés. 

Comme je l'ai souligné dans mon livre Franchise et Partenariat, il est impératif pour tout franchiseur de comprendre et d'utiliser ces informations locales. Le décret d'application de la loi Doubin, par exemple, oblige le franchiseur à présenter un état général et local du marché². Cependant, il est tout aussi crucial pour le franchisé de réaliser lui-même une analyse d'implantation précise afin d'apprécier le potentiel de son fonds de commerce². Cette double approche garantit une vision à la fois globale et locale du marché.

L'expérience pilote : un laboratoire de recherche 

L'ouverture d'une unité pilote est une étape clé dans le processus de franchisage. Elle permet non seulement de tester le concept, mais aussi de mener une étude approfondie sur l'impact des produits ou services sur le marché. Les résultats obtenus en pilote, lorsqu'ils sont vérifiés, sont significatifs et crédibles³. Ils permettent d'évaluer la pénétration de la marque, la notoriété spontanée de l'enseigne et les chances de succès de la franchise.

L'étude de marché réalisée à ce stade doit conclure à l'existence d'un marché durable, important et solvable³. Ces conclusions, adaptées à chaque future implantation, sont essentielles pour rassurer les futurs franchisés et les inciter à investir dans le réseau. En fin de compte, les données recueillies lors de cette phase pilote sont enrichies par les observations continues des franchisés, créant ainsi un cycle vertueux d'amélioration et d'adaptation des stratégies commerciales. 

La voix des franchisés : un atout pour le réseau 

Avant de rejoindre une enseigne, les candidats ont besoin de savoir qu'ils intègrent un réseau compétitif et réactif face à une clientèle exigeante⁴. Les franchisés, par leurs retours d'expérience, participent activement à cette dynamique. Leur satisfaction quant au professionnalisme de l'enseigne et à la qualité du conseil apporté est un indicateur précieux pour les candidats et pour le réseau lui-même⁴. 

La Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise (IREF) reconnaît cette importance et valorise les retours d'expérience des franchisés à travers des concours comme celui du « Meilleur Franchisé & Partenaire de France ». Ce concours, parrainé par le ministère de l'Économie, est une occasion de mettre en lumière les performances et les innovations des franchisés, contribuant ainsi à l'amélioration continue des réseaux. 

Une collaboration gagnant-gagnant 

La relation entre le franchiseur et les franchisés est avant tout une collaboration basée sur la confiance et l'échange d'informations. En consultant les franchisés du réseau, on peut apprécier la pertinence et la fréquence de l'assistance pratiquée par le franchiseur avant, pendant et après l'ouverture du point de vente¹. Cette assistance continue est cruciale pour le succès du réseau et pour le bien-être des franchisés. 

En conclusion, les franchisés ne sont pas seulement des exploitants de points de vente. Ils sont des partenaires essentiels dans la recherche de marché, apportant des informations locales précieuses qui permettent d'affiner et d'adapter les stratégies commerciales. Leur rôle est d'autant plus crucial dans un environnement commercial en constante évolution, où la capacité à s'adapter rapidement aux besoins et aux préférences des consommateurs est la clé du succès. 

¹ Kahn, M. Chapitre 11, Le choix du réseau, L'assistance. Franchise et Partenariat (2023). 
² Kahn, M. Chapitre 11, Le choix du réseau, L'étude de marché. Franchise et Partenariat (2023). 
³ Kahn, M. Chapitre 5, L'expérience pilote, La fonction marketing : l'élaboration d'une étude de marché au niveau du pilote. Franchise et Partenariat (2023). 
⁴ Kahn, M. Chapitre 9, Les attentes et besoins des candidats. Franchise et Partenariat (2023).